<acronym id="sa8ce"></acronym>
<sup id="sa8ce"></sup>
醫藥行業SFE到底處于一個什么樣的地位?
作者:管理員           時間:2019-08-06 14:28:27

SFE ( Salesforce Effectiveness-銷售績效 ) ,在維基百科的解釋是指:

 

企業銷售人員在各個層面上“贏”得客戶,并最終用合適的方式、在及時的時間表內取得商業上的成功。

 

SFE行業,經過這么長時間的“迅猛”發展,特別是在2015年之后,以電商領域為代表,大數據帶來的智能推薦開始對各行各業都產生影響之后,SFE領域的一些新的概念也層出不窮。

 

于是乎,很多新興資本也開始關注“大數據X銷售有效性的項目,特別是在醫藥這種“朝陽”行業。

 

但很多藥企,即使是一些跨國性的大藥企,SFE在企業內部作為一個幫助績效改良的支持性部門,其職能卻很難跨越“績效設計”這一步。

 

并且,更悲劇的是,即使行業內外對“提升銷售有效性的”各種呼聲很高,SFE無論如何去標榜自己的“高大上”,廣大的銷售及市場人員,對SFE的印象,也還是停留在“發獎金”這一塊。

 

其實,醫藥行業不像簡單的互聯網電商,政策的約束首先會讓很多事情根本就沒辦法執行。

 

醫藥行業本身還是一個傳統行業,涉及到藥廠、流通商、醫院、患者以及政府等多個角色,作為SFE系統的直接接觸方,藥企要想用一套系統能去滿足五個利益相關方,本身就是一件不容易的事。

 

其次,對于資本方,廣闊市場里的銷售輔助,本身就復雜,而且評價周期長,需要做的功課太多,故事也不好講。資本都是急功近利的。

 

所以目前市場上很多醫藥相關SFE的創新企業,見投資方的時候,也只能說說自己的績效系統覆蓋了XXX家藥企,對于真正的“人工智能”+“大數據分析系統”,也就停留在“愿景”這一階段,即使真正說能為客戶提供咨詢和建議,老板們的底氣應該也不是很足。

 

所以,即使到了9102年,在中國市場上也看不到幾家做得比較大的銷售輔助分析的公司,銷售績效改良領域里仍然沒有出現什么革命性的產品。

 

最后,再來說說藥企內部?!昂弦幒弦?、展翅高飛”的口號已經念了好幾年,現在產品和銷售管理者們張口學術,閉口以患者為中心。

 

但一線銷售還是心知肚明的,在規定下其實還是存在著很大的操作空間,上有政策,下有對策,大家畢竟都背著很大的指標壓力。于是乎,對于“績效優化”這一概念,廣大銷售們很多表現就是:

 

“只要不妨礙我指標完成,即使礙于面子,我也要會盡力配合你,但是增加我工作量、短期還看不到效果,就別怪我diss你了!”

 

銷售這么想不可怕,可怕的是格局低一點的老板們也這么想,這樣一來,相關部門也沒有了堅持下去的理由。

 

所以,到頭來,SFE還是只是得了頂“支持性部門”的帽子。

 

但是,值得欣慰的是,即使在國家全力號召“降價”的大背景下,還是有很多藥企愿意花大價錢來投入到績效優化的探索中。

 

在思齊好幾次的績效大會上,有不少有魄力的SFE總監、商業運營負責人們,能去在老板和其他部門之間各種游說,愿意花重金來規劃運營和技術人員,設計出專屬于自己公司的銷售戰略優化系統,他們能夠很好地去組織這種回報周期長的項目,并且在自家的企業里取得了很不錯的反饋。

 

更加可喜的是,這種現象并不是僅僅存在于外企中,很多頭部的內資藥企,也紛紛加入進來,愿意去改變。

 

思齊最近再次組織了一場這樣的會議,邀請了醫藥行業內多位企業高管及SFE部門及培訓負責人,一對一的溝通,并邀請大家參加面對面的溝通會,在3月28日2019績效優化大會上,集中討論有關銷售績效改進的各種經驗與案例。